Wydawałoby się, że kryzys z założenia powinien sprawić, że idea private banking zadrży w posadach. Tak się jednak nie stało, private banking ma się dobrze, być może dlatego, że - jako twór stosunkowo młody w Polsce - okazał się wystarczająco elastyczny. Co się zatem zmieniło? Granica zaufania klientów?

Jacek Taraśkiewicz: Jeżeli chodzi o lokalny rynek, nie obserwujemy dużej utraty zaufania klientów. Wręcz przeciwnie, ich liczba dynamicznie rośnie. Inaczej niż z aktywami, bo sytuacja na rynku jest niepewna. Myślę jednak, że klienci zrozumieli, iż private banking to nie tylko złote klamki i prestiżowe dodatki, ale fachowa porada inwestycyjna, zarówno na te dobre, jak i na gorsze czasy.

Karolina Chymkowska-Klimczak: Czyli zaufanie pozostało. A jeżeli chodzi o emocje? Klienci zaczęli wykazywać tendencję do gwałtownych, może nawet nie do końca przemyślanych reakcji?

Jacek Taraśkiewicz: Niestety tak. Kiedy sytuacja na rynkach robi się niepewna, klienci mają tendencję do tego, by szybko wycofywać swoje środki. Potem powrót na rynek zajmuje dużo czasu. Dlatego cały czas wdrażamy rozwiązania, które mają na celu oddzielenie emocji od zarządzania inwestycjami.

K.Ch.: I zarządzanie portfelowe to właśnie jedno z takich rozwiązań.

Krzysztof Mazurek: Wieloletnia historia rynków finansowych o tradycji dużo dłuższej niż nasza pokazuje, że emocje są złym doradcą. Kupować, gdy jest drogo, a sprzedawać, gdy jest tanio - to tendencja wykazywana przez inwestorów na całym świecie, nie tylko przez polskich z racji ich krótkiego doświadczenia. Dlatego przekazanie zarządzania portfelem licencjonowanemu doradcy inwestycyjnemu, który podejdzie do tematu profesjonalnie i z chłodną głową, to najlepsze rozwiązanie.

K.Ch.: Jak to wygląda w praktyce?

K.M.: Na początku rozmawiamy o doświadczeniach inwestycyjnych, oczekiwaniach co do stopy zwrotu, płynności inwestycji oraz indywidualnej tolerancji ryzyka. Efektem tej rozmowy jest określenie profilu inwestycyjnego klienta. To jest najważniejsza kwestia - jej powodzenie determinuje przyszłe zadowolenie. To fundament, na którym budujemy dalszą współpracę, strony deklarują, czego od siebie oczekują i co sobie mogą wzajemnie zaoferować. Dużo czasu poświęcamy na rozmowy o oczekiwaniach klienta, ale również o tym, jak my widzimy rynek finansowy, jak oceniamy jego rozwój w przyszłości. Sztuka inwestowania jest bowiem sztuką patrzenia w przyszłość. Jeżeli zgadzamy się co do celu i perspektywy na przyszłość oceniamy podobnie, to jest moment na określenie strategii inwestycyjnych. Kiedy i tu osiągniemy porozumienie, dokumenty zostają podpisane, a zarządzanie przejmuje doradca inwestycyjny.

K.Ch.: Zarządzanie portfelowe nie jest jednak czymś zupełnie nowym. Nie jesteście pierwsi.

K.M.: To prawda, nie jesteśmy pierwsi z ofertą portfolio management, jednak oferta, która dotychczas istniała na rynku, miała z naszego punktu widzenia wiele słabości. Przede wszystkim ograniczała się do rynku polskiego. My orientujemy się również na zagranicę. Oprócz akcji i obligacji proponujemy również inwestycję w surowce. Odróżnia nas także pomysł na typy strategii inwestycyjnych. Jedną z nich jest strategia absolutnej stopy zwrotu, czyli generowanie pozytywnej stopy zwrotu niezależnie od sytuacji rynkowej.

K.Ch.: Czy dotarliśmy już do punktu, w którym klient dysponujący dużymi pieniędzmi w sposób naturalny zwraca się w kierunku private banking?

J.T.: Nie. Musimy jasno komunikować się z rynkiem i z klientem, że jesteśmy, że mamy profesjonalną obsługę i stanowi ona rzeczywistą wartość dodaną Nadal jeszcze nie ma takiej sytuacji, że klient, który ma określone dochody, wybiera w sposób naturalny ofertę private banking.

K.Ch.: Kilka lat temu - jeszcze przed kryzysem - na rynku zarysowała się próba oddzielenia segmentu klientów zamożnych od segmentu klientów bardzo zamożnych. Private banking miał dotyczyć tej pierwszej grupy, dla tej drugiej powstało pojęcie "wealth managament". Za wcześnie chyba na takie próby?

J.T.: Myślę, że to określenie trochę na wyrost. W Polsce private banking nie sięga poziomu światowego, gdzie pułapem wejścia jest, owszem, milion - ale waluty. Wciąż mamy wiele do nadrobienia, chociaż zdążamy właśnie w tym kierunku. Ten podział jest zatem przedwczesny. Można natomiast mówić o pewnych wewnętrznych rozróżnieniach. Wealth management to pojęcie szersze niż private banking, jest, jak sama nazwa wskazuje, zarządzaniem majątkiem, również aktywami niefinansowymi, jak np. nieruchomości. Private banking zaś koncentruje się na podstawowych usługach bankowych i inwestycjach.

K.Ch.: W jakim kierunku zmierza formuła private banking?

J.T.: W pierwszym rzędzie staramy się odpowiedzieć na potrzeby finansowe. Jeżeli tu przygotujemy dobrą ofertę - a wierzymy, że taką mamy i że rozwiązania, które wprowadziliśmy, się sprawdzają - to kolejnym krokiem będzie zadbanie o plany sukcesji, pomoc w sprzedaży firm, budowanie rozwiązań optymalizacji podatkowej. To będzie ten kierunek. Najważniejszy jest jednak fundament, podstawa, która w ogóle daje możliwość, by zarządzać inwestycjami klientów.

K.Ch.: Czy nie jest to groźny moment na wprowadzanie nowości? Nie obawiacie się trochę tego, że ludzie - po doświadczeniach poprzedniego kryzysu, w obawie przed kolejnym - będą woleli trzymać się utartych ścieżek, nowości traktując nieufnie?

K.M.: Jeszcze do niedawna istniał paradygmat, że depozyty i obligacje skarbowe krajów rozwiniętych to najlepsze rozwiązanie na niepewne czasy. Przykład krajów Europy Południowej pokazał, że ten pogląd trzeba przewartościować. Problemy niewypłacalności krajów mogą przekładać się na potencjalne problemy niektórych banków, co z kolei godzi w paradygmat pełnego bezpieczeństwa depozytu bankowego. Zarządzanie portfelowe oparte na bezpiecznych instrumentach finansowych może się okazać najskuteczniejsze - nawet nie gwarantując stopy zwrotu, gwarantuje ochronę kapitału, a o to w tych trudnych czasach nie jest wcale łatwo.

K.Ch.: Jak zwiększać poziom bezpieczeństwa klientów, tak, by mieli poczucie gwarancji nie tylko zainwestowanego kapitału, ale również przyszłych zarobków, np. w świetle prognozowanych zmian podatkowych i wprowadzenia podatku dla najbogatszych?

K.M.: Jeżeli chodzi o podatki, to oczywiście czekamy na rozwój sytuacji. Z naszego punktu widzenia o bezpieczeństwie można mówić wtedy, kiedy świadomie rozmawiamy o inwestowaniu. Obie strony wiedzą, na co się piszą i czego mogą oczekiwać. Z drugiej strony, obecne problemy krajów Europy Południowej pokazują, że rozwiązania niepopularne, które w chwili obecnej wydają się niekorzystne - jak podwyżka podatków chociażby - paradoksalnie mogą w przyszłości okazać się zbawienne dla wyceny posiadanych aktywów.

K.Ch.: Jak wygląda proponowana przez ING oferta private banking?

J.T.: To obecnie jedna z najszerszych ofert na rynku. Poczynając od podstawowych rachunków, kart, bankowości elektronicznej czy produktów kredytowych, poprzez zaawansowane instrumenty, jak fundusze zamknięte czy surowcowe, aż do rachunków maklerskich, dzięki którym jesteśmy otwarci na cały świat. Bardzo ważna jest strona inwestycyjna, mówimy tu o otwartej architekturze funduszy, ale również o usługach maklerskich i usługach portfolio management. To, co jest wyjątkowe i wyraźnie odróżnia nas od konkurencji, to fakt, że zarządzanie portfelowe jest realizowane w ramach private banking.

K.Ch.: Czy można żywić obawę, że coś stanie na przeszkodzie dalszemu rozwojowi private banking?

J.T.: Jestem raczej o to spokojny. Ten sektor będzie się rozwijał. Naszymi klientami są osoby przedsiębiorcze, polska gospodarka jest dynamiczna, kapitał jest ciągle młody. Ciągle zmniejszamy dystans w stosunku do Europy Zachodniej, w czym zresztą pomagają nam kryzysy. Ponieważ społeczeństwo się bogaci, to i liczba naszych klientów stale się zwiększa. A są to osoby świadome, przygotowujące swoje firmy na ciężkie czasy, zdolne do tego, by - przy pomocy profesjonalistów - ochronić swój kapitał w czasie kryzysu, a powiększać go, gdy pogoda się zmieni.

K.Ch.: Jaką tendencję obserwujecie najczęściej? Klientów, którzy chcą być świadomi każdego ruchu, każdego kroku, czy też tych, którzy skłaniają się do całkowitego zaufania?

K.M.: Kiedy rozpoczynamy współpracę, zaangażowanie klienta jest dużo większe. Z czasem, wraz ze wzrostem zaufania, klienci się wycofują i dają nam pracować na swoim portfelu. Istnieje jednak pewna tendencja, niekoniecznie związana z samym zarządzaniem. Klienci po kryzysie chcą wiedzieć więcej o rynku, rozumieć, w co inwestują. Chcą wiedzieć, jakie przesłanki skłoniły nas do podjęcia takiej, a nie innej decyzji inwestycyjnej. Wybierają rozwiązania jasne i klarowne. Dlatego to jest kierunek, który wybieramy, przygotowując dla nich rozwiązania inwestycyjne.

J.T.: Wierzymy, że zarządzanie portfelowe to obecnie najlepsze rozwiązanie i dla klienta, i dla jego opiekuna, ponieważ oznacza wygodę i bezpieczeństwo. Oddanie pełnomocnictwa wyszkolonemu specjaliście maksymalnie zwiększa szansę klienta na wygraną z rynkiem. Inwestowanie na własny rachunek jest trudne. Trzeba poświęcić na to dużo czasu, wiele czytać, rozmawiać z inwestorami. to niełatwe, jeżeli jednocześnie na co dzień zajmujemy się czymś innym. W efekcie zdarza się, że klient podejmuje jakąś decyzję w określonej sytuacji rynkowej, i trwa przy niej, nawet jeśli sytuacja się zmieniła. My rozwiązujemy ten problem za niego. A wyniki, jakie mamy, wskazują, że to dobra strategia.