W polskich realiach osoba zarabiająca 10 tysięcy złotych netto miesięcznie może już stać się dumnym klientem bankowości prywatnej. W ramach pakietu usług z pewnością dostanie VIP-owskie konto osobiste, złotą, a nawet platynową kartę obudowaną pakietem ubezpieczeń, o których istnieniu nie będzie miał pojęcia. Może też liczyć na opiekę osobistego doradcy (od razu warto zapytać, ilu klientów taki doradca obsługuje). Z pewnością będzie też zasypywany ofertami produktów inwestycyjnych. To oczywiste: klient private bankingu szuka przede wszystkim pomysłów na lokowanie swoich nadwyżek finansowych, raczej nie będzie zaciągał szybkiej pożyczki gotówkowej.

Nasze HNWI

W Europie Zachodniej docelowym klientem bankowości prywatnej są tzw. High Net Worth Individuals (HNWI), a więc osoby, których aktywa netto (majątek płynny pomniejszony o zobowiązania) przekraczają milion dolarów. W UE jest ich ok. 20 milionów, w Polsce zaledwie kilkanaście tysięcy. O tym, że HNWI nie jest "gatunkiem" masowo występującym na polskim rynku, świadczyć może fakt, iż UBS - lider światowy rynku bankowości prywatnej - nie zdecydował się na otwarcie oddziału w Polsce, a uruchomił jedynie swoje przedstawicielstwo. Osoby posiadające kilka milionów franków szwajcarskich muszą się wybrać na wycieczkę do ojczyzny serów i zegarków, by tam skorzystać z usług banku. Wróćmy jednak na polskie podwórko. Najważniejszym elementem oferty w ramach bankowości prywatnej są produkty inwestycyjne. Czym kuszą banki? Furorę w ostatnich latach robią tzw. produkty strukturyzowane. Można je znaleźć w masowej ofercie banków (np. lokata Top Dywidenda w BPH czy polisy inwestycyjne w BZ WBK). Lokaty strukturyzowane mają to do siebie, że można je oferować dość często (nawet co kilka tygodni) i nadać im bardzo atrakcyjny walor marketingowy. Przykładem jest lokata diamentowa MultiBanku - w materiale promocyjnym zachętą dla inwestora są stabilnie rosnące ceny diamentów (sugestia, że na tym klient będzie zarabiał), a sama lokata oparta jest o notowania spółek mniej lub bardziej związanych z branżą jubilerską i wydobyciem diamentów. Klienci bankowości prywatnej dostają jednak propozycje niedostępne dla klienta z zewnątrz. Aktywa, jakimi dysponują, wystarczają, by bankowi opłacało się zamknąć produkt za drzwiami pokoju dla VIP-ów. Jednocześnie każdy klient bankowości prywatnej ceni sobie indywidualne traktowanie i chciałby mieć świadomość, że bank tworzy dla niego oferty szyte na miarę.

Oferty dla bogaczy

Rzeczywistość nie jest jednak tak różowa. Oferty dostępne w ramach bankowości prywatnej wcale nie są obiektywnie korzystniejsze od tego, co otrzymuje klient masowy. O szyciu na miarę dla jednego klienta też raczej trzeba zapomnieć. Nawet jeśli klient dysponuje kwotą rzędu 3-4 milionów złotych (minimum dla uruchomienia lokaty strukturyzowanej), to i tak może liczyć tylko na bardzo proste strategie inwestycyjne. Paradoksalnie, ciekawsze rozwiązania mogą być dostępne na "szerokim" rynku.

Obok lokat strukturyzowanych, ważnym elementem oferty banku dla zamożnych klientów są oczywiście fundusze inwestycyjne. W tym przypadku nie chodzi wyłącznie o krajowe fundusze dostępne w okienkach bankowych czy nawet przez Internet. Częściej promowane są fundusze zagraniczne takich firm, jak: Franklin Templeton, Blackrock Merrill Lynch, Raiffeisen, Fortis, Robeco czy - od niedawna - HSBC. Minimalne wpłaty w przypadku tych funduszy (z reguły kilka tysięcy dolarów lub euro) sprawiają, że jest to oferta dla zamożnych klientów. Warto jednak zauważyć, że część z tych funduszy dostępna jest także dla osób nie korzystających z bankowości prywatnej - np. w firmach doradztwa finansowego. Klient korzystający z usług jednego banku, nigdy też nie będzie miał dostępu do pełnej oferty rynkowej - w niektórych bankach, stosujących tzw. zamkniętą architekturę, będzie wręcz skazany na propozycje tylko jednej grupy finansowej. Rynek finansowy jest zbyt bogaty, by za pozorny prestiż płacić brakiem wyboru - dlatego wiele banków otwiera się na produkty innych instytucji.

Prawda o doradztwie

Oferta produktów finansowych dostępnych dla klientów bankowości prywatnej w Polsce nie powala na kolana. Jaka jest więc wartość dodana tych usług? Powinno nią być przede wszystkim profesjonalne doradztwo. I właśnie ten element oferty jest najczęściej reklamowany przez instytucje specjalizujące się w private bankingu (BRE Bank, Citibank, Millennium). Relacja klienta z doradcą jest podstawą bankowości prywatnej. Z pewnością każdy z nas zna osoby dysponujące sporym kapitałem, które mówią: "nie wiem co się z tym dzieje, zajmuje się tym mój doradca - dzwoni, mówi, że ma nową ofertę i ja w to wchodzę". Jednocześnie naprawdę profesjonalnych doradców finansowych jest w Polsce relatywnie niewielu - przede wszystkim z uwagi na to, że rynek usług finansowych ma krótką historię, niewiele jest więc osób z wieloletnim doświadczeniem, jakie mogli zdobyć np. bankierzy szwajcarscy. W praktyce więc bankowość prywatna w Polsce polega na sprzedawaniu zamożnemu klientowi kolejnych wynalazków banku - doradca ma zrealizować plan sprzedaży, a o rzeczywistym doradztwie nie ma mowy.

Rynek bankowości prywatnej będzie się w Polsce rozwijał wraz ze wzrostem zamożności społeczeństwa - z czasem zagraniczne instytucje finansowe zaczną aktywniej wchodzić także do naszego kraju. Klienci chcą mieć kontakt z doradcami, którzy nie tylko mówią w ich języku, ale są również tej samej narodowości. Warto zauważyć, że w bankach typu UBS czy Credit Suisse, które szukają w Polsce klientów, by ich obsłużyć "u siebie", zatrudniani są Polacy. Relacje między klientem a doradcą z czasem stają się dosyć bliskie (doradca często staje się powiernikiem sekretów klienta i oczywiście związany jest tajemnicą bankową), a takie są możliwe tylko na wspólnej płaszczyźnie językowej i kulturowej.

Korzystając z usług bankowości prywatnej, zawsze należy jednak monitorować rynek w poszukiwaniu ciekawszych czy po prostu innych rozwiązań. Warto wówczas sprawdzić swojego doradcę - dobry doradca powinien orientować się nie tylko w tym, co ma u siebie na półce, ale mieć znacznie szersze horyzonty. I wreszcie: kalkulujmy koszty. Dysponując pensją 10 tysięcy złotych, być może otworzymy sobie bardzo prestiżowe konto ze złotą kartą, ale najprawdopodobniej za oba te produkty słono zapłacimy. Darmowe usługi dostępne są dla klientów, którzy powierzą bankowi swoje aktywa - np. 500 tysięcy złotych. Prestiż dla prestiżu to gra niewarta świeczki.